Привлечение инвестора или продажа бизнеса? Советы по теме!

1853

Несмотря на кажущуюся разницу – вроде бы, одно дело – продажа бизнеса, другое дело – новый партнер – подход вообще-то сходный. Ведь вхождение инвестора – это, по сути, частичная продажа бизнеса, доли в нем. Инвестиция отличается от займа тем, что инвестор несет риски. Займ и кредит – это безусловные обязательства вернуть деньги. Инвестиция – это риск неполучения прибыли.

КАКОВА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ ПРИ ПРОДАЖЕ ДОЛИ В БИЗНЕСЕ?

1. Если решили использовать данную стратегию выхода из кризиса, следует сделать усилие посмотреть на бизнес глазами потенциального инвестора или покупателя. Инвестора волнуют доходность и риски. Поэтому из предложения должно быть четко видно, какова доходность бизнеса, когда деньги вернутся и какие риски, а также чем они, как говорят, перекрываются (к примеру, наличие активов в бизнесе, превышающих по сумме размер инвестиций, является перекрытием рисков). Инвестор рассуждает следующим образом: сколько я вложу, сколько и когда мне вернется, и какова вероятность, что вернется. Понятно, бизнес привлекает повышенной нормой прибыли, нежели просто вклад в банке или на депозите. Хотя мне знакомы случаи, когда инвестор желал перекрыть риски, оформляя инвестицию не только покупкой доли (акций), но и дополнительно страхуясь договором займа, причем не с компанией, а с учредителем компании, продающей долю, т.е. было вхождение в учредители на 50% и плюс договор займа. В итоге, это дорого обошлось заемщику: продажи упали, прибыли не было, по займу был обращен иск к физическому лицу.

2. Бизнес должен быть подготовлен к продаже: прозрачен и понятен. Должна быть проведена инвентаризация, активы оформлены, а не обезличенно «висеть в воздухе», как это часто бывает. Должны быть управленческие отчеты, из которых прозрачно видна экономика. Кстати, без этого пострадать может не только будущий инвестор, но и сам настоящий владелец при возникновении споров в будущем.

3. Нужно понимать, кто этот покупатель / инвестор, а, следовательно, определить, где его искать и на чем делать акценты в переговорах. Как правило, первым, кому это интересно, это как раз представителям вашей отрасли, которые имеют компетенцию управлять в этом бизнесе, и им выгоднее войти в ваше дело, чем то же самое развивать с нуля. Часто это могут быть представители регионов. Реже, это дилетант в этой профессии, решивший поиграться в бизнес. Такие появляются из бывших чиновников или менеджеров крупных корпораций, в поисках самореализации. Если это люди не из отрасли, то, конечно, упаковка для продажи должна быть еще лучше.

4. Может сработать тактика целевых обращений к потенциальным клиентам и размещения на открытых площадках по продаже бизнеса. Есть порталы, специализирующиеся на размещении объявлений о продаже бизнеса или на порталах по продаже недвижимости. Как правило, есть разделы «продажа» и «аренда». Если для ведения бизнеса используется объект недвижимости, находящийся в собственности, то логично размещать объявление в разделе «продажа», если в аренде, то в разделе «аренда».

5. Будьте внимательны при контакте с потенциальными инвесторами. Вынужден констатировать, что под видом инвесторов иногда скрываются недобросовестные игроки, которые намерены таким образом по-дешевке забрать бизнес, зайдя сперва в долю, а впоследствии выдавив полностью первого акционера. У наших клиентов мы разбирали случаи, когда инвестор без больших трат входил в бизнес с 20-30%, а, освоившись, инициировал процедуру банкротства, вступал в переговоры с кредиторами, параллельно оказывая давление на предыдущего владельца с угрозой уголовного дела за вывод активов, уклонение от уплаты налогов, мошенничество при продаже доли (якобы ему что-то умышленно не досказали), а в качестве компромисса предлагал отдать остальные 70-80% бизнеса. Должно настораживать, когда инвестор акцептует, на первый взгляд, невыгодное предложение, при этом будучи в действительности сильнее первого акционера и в ресурсах (финансах, связях), и в опыте управления. В бизнесе все акулы, не стоит рассчитывать на филантропа или недотепу.

6. Наконец, главный вопрос: за сколько продавать бизнес. Безусловно, лучший вариант – это независимая оценка. У консалтинговых компаний есть такая услуга. Это не так дорого, но для более-менее крупного бизнеса стоит того. Если хотите более экономичный вариант – сделайте самостоятельную оценку. Тогда следует, для начала, оттолкнувшись от вложенных затрат, учесть годовую доходность и посчитать величину чистых активов (разница между суммой активов и обязательствами), определив, какая доходность устроила бы Вас, если бы Вы были инвестором. Сравните со стоимостью аналогичных бизнесов, активов. Оценщики при расчете стоимости бизнеса, откровенно говоря, делают примерно то же самое, только методично, систематизировано, последовательно и отработанно, а, значит, точно и быстро. Есть три основных подхода к оценке: затратный (оценивающий стоимость понесённых затрат), сравнительный (сравнений с аналогами) и доходный (возможная доходность). Оценщик проводит расчеты по каждому из них. Далее выводится итоговое значение оценки с учетом конкретной ситуации и экспертного мнения оценщика. Однако есть ситуации, когда все три метода неприменимы: к примеру, при оценке уникального патента может не быть аналогов и не с чем сравнивать.

Оценка бизнеса фактически представляет из себя, собственно, оценку каждой статьи баланса с последующим сложением.
Не всегда нужно продавать бизнес как бизнес. Если понятно, что весь интерес в выставленном на продажу бизнесе – это помещение или оборудование, то нужно и продавать помещение или оборудование, тем более, что это гораздо проще.
В качестве вывода: чтобы найти инвестора или продать бизнес нужно приложить определенные усилия. Привлекательной «упаковкой» будет порядок в управлении и отчетности, но главное – надо суметь взглянуть на бизнес глазами инвестора, которому должны быть четко понятны доходность и риски.

Возврат к списку