Ошибки, которые ставят под удар бизнес на маркетплейсах

08.08.2025

Запустить продажи через маркетплейсы сегодня может практически любой. Не удивительно, что среди продавцов можно найти немало начинающих бизнесменов, у которых практически отсутствует опыт ведения коммерческой деятельности, равно как и знание/понимание законодательных норм и положений: в частности — того, какие налоги на маркетплейсах нужно платить или как избежать блокировки счёта.

С одной стороны, всё кажется достаточно просто: нужно пройти регистрацию индивидуального предпринимателя, закупить товар, выставить его на площадке — и можно получать прибыль. Именно эта простота подчас и играет злу шутку с новичками. Существует целый ряд юридических (и не только) аспектов, которые нужно принимать во внимание для того, чтобы не нарушать закон, исключить неприятные последствия и сохранить хорошую репутацию. Именно о них пойдёт речь в этой статье.

Ошибки продавцов на маркетплейсах и их последствия

Маркетплейсы можно сравнить с огромными виртуальными рынками, на которых предлагают свои товары/услуги тысячи продавцов. Сегодня эти онлайн-платформы являются зонами повышенного риска, поскольку даже несущественные ошибки, допущенные продавцами, могут стать причиной блокировки аккаунта, штрафных санкций и даже судебных исков. В прошлом году почти половина продавцов столкнулась с различными мерами воздействия из-за нарушения правил и ошибок на маркетплейсах.

Предлагаем ознакомиться с наиболее распространёнными ошибками, которые могут стать причиной крупных доначислений от налоговиков или блокировке счёта по 115-ФЗ и стать началом полного краха бизнеса.

Закупка товара без документов

Особое внимание инспекторы ФНС обращают на тех предпринимателей, у которых не имеется документов на товары, которые они продают. Если продукция куплена за наличные средства и это не подтверждено на документальном уровне (то есть не имеется ни счёта, ни накладной), придётся немало попотеть для того, чтобы доказать, что это не «серый» товар или не контрафакт. Такие ошибки при закупках товаров для маркетплейсов часто допускают предприниматели, которые:

реализуют товары собственного производства;
закупаются у крупных поставщиков в РФ, КНР, Турции, КР, Узбекистане;
берут продукцию у любых продавцов, которые предлагают самую низкую цену;
делают оптовые закупки на крупных рынках в РФ или КНР.

Закупившись оптом, они осуществляют розничные продажи. Проблемы с документами на товар (а точнее, их отсутствие о самостоятельном производстве или приобретении) — повод для платформы отказать в регистрации. Она требуется на товары определённых категорий (к примеру: на косметику). Такие меры исключают продажи копий брендов: маркетплейсы исключают нарушение продавцами законодательных норм. К тому же, не стоит забывать и о том, что владельцы оригинального бренда имеют полное право предъявить претензию и подать исковое заявление на продавца в суд.

Как обезопасить бизнес на маркетплейсе от подобного? Не покупать товар у сомнительных продавцов, которые не выдают на него накладные и не подписывают договор. С одной стороны, так можно сэкономить, поскольку товар без документов стоит дешевле, с другой же — в случае проверки (а они сегодня не редкость) можно заиметь массу проблем. Ещё один момент — покупка за наличные средства. Цель такого решения — экономия и покупка по более низкой стоимости.

Оно же нарушает указ БР «О правилах наличных расчётов», согласно которому расчёты наличными средствами между юрлицами/индивидуальными предпринимателями на сумму более 100 000 рублей запрещены. Если бизнесмен снимает со своего счёта в банке крупную сумму, его представитель имеет право потребовать подтверждающие документы. Если же их нет, банковская организация имеет право прибегнуть к ограничению в соответствии с ФЗ №115.

Ещё один момент — некоторые предприниматели (особенно — те, которые работают на УСНО) не хранят накладные на купленный товар и потом, в случае проверки, не могут доказать его происхождение. Бывает так, что они перевозят выручку со счёта на банковскую карту физлица, а потом — обналичивают её для того, чтобы сделать закупку. Очень часто подобные действия направлены на то, чтобы скрыть доход, полученный от коммерческой деятельности, и уклониться от уплаты налогов. Для инспекторов ФНС подобные действия — как красная тряпка для быка.

Блокировка по 115-ФЗ

Если банкиры не понимают, откуда пришли деньги на счёт клиента и куда они идут, они имеют полное право на его блокировку. Это особенно актуально при отсутствии описании бизнес-процессов в компании и контрагентов, с которыми она сотрудничает. К таким же результатам приводит сотрудничество предприятия с сомнительными поставщиками, а также — регулярные или объёмные операции по обналичиванию финансовых средств.

Название ФЗ 115, который был принят в 2001-ом году, звучит как «О противодействии легализации доходов, которые были получены преступным путём и финансированию терроризма». Согласно его положениям, банковская организация имеет право ограничить доступ клиентов, работа которых вызывает у них подозрения к системам удалённого обслуживания, и будет проводить операции по его счетам лишь после того, как он предоставит доказательства непричастности к сомнительным схемам. Для этого клиенту придётся предоставить следующие документы:

договоры о сотрудничестве;
накладные, акты, документы о перевозке товаров, универсальные передаточные документы;
чеки (кассовые/товарные);
книги учёта приобретённых товаров;
отчёты о продукции, проданной через онлайн-платформы;
документацию, которая подтверждает закупки и доставку продукции;
сертификаты соответствия, технические документы на товары;
документацию, которая подтверждает факты хранения, упаковки и доставки товаров, их передачу на склады онлайн-платформ, получение заказов на них, их передачу курьерам для доставки покупателям;
любые пояснения в письменном виде для банка.

Получив их, банковская организация снимет ограничения, в противном случае — нет. Для того чтобы собрать пакет необходимой документации, потребуется несколько дней, в течение которых бизнес будет простаивать.

Подобные ошибки бизнеса на маркетплейсах чреваты и другими последствиями: к примеру — штрафами от поставщиков из-за несвоевременной оплаты за товары, равно как и уроном для доброго имени бизнесмена, потерей партнёров и покупателей.

Таможенные риски

Если физическое или юридическое лицо само закупает продукцию за рубежом у производителей и поставляет её в РФ, оно должно правильно её оформлять при прохождении через таможню. То же касается и товаров, купленных у других поставщиков, которые везут её из-за рубежа. Если импорт осуществлялся по «серым» схемам, существенно возрастают риски доначислений, административной и даже уголовной ответственности.

Если у продавца отсутствуют документы о том, что продукция была ввезена официально — можно ждать серьёзных проблем. Современная торговля характеризуется усиленным контролем со стороны законодателей, которые желают полноценно контролировать финансовые потоки в руках предпринимателей. Для этого они вносят изменения и внедряют инициативы, направленные на то, чтобы бизнес отказался от «серых» и «чёрных» схем при ввозе товара.

К примеру, всё больше и больше категорий товаров маркируют по системе «Честный знак». Она позволяет идентифицировать и отслеживать продукт на территории России вплоть до его приобретения конечным потребителем. Для этого применяют штрих-коды, которыми маркируют каждую единицу товаров. Если же продукция завезена нелегально, её можно легко вычислить… Что и делают налоговики и представители Роспотребнадзора.

Так что, если Вы задаётесь вопросом о том, как вести белый бизнес на маркетплейсах, позаботьтесь о том, чтобы реализуемый товар располагал полным пакетом документов, включая сертификаты и декларации, если они необходимы согласно товарной категории. Их имеют право затребовать не только представители контролирующих органов, но и маркетплейс наряду с покупателями. Не стоит покупать липовые документы, поскольку сегодня их не сложно проверить.

Результат — блокирование продукции на платформе и крупный штраф. Импорт «в белую» исключает подобные ситуации. Более того: он позволяет работать на любой платформе, поскольку у админов просто не будет повода для отказа, товар можно будет проводить по бухгалтерии, ставить на приход и не бояться проверок налоговиков. Ещё один плюс: официальные переводы финансов между счетами, возможность их обналичивания, а также — получение полного пакета документов для отчётности.

Дробление бизнеса

Дробление бизнеса — схема, которая позволяет снизить налоговый прессинг. Она предусматривает искусственное дробление бизнеса за счёт формирования отдельных подразделений и компаний для того, чтобы сохранить налоговые льготы. При обнаружении подобных способов уменьшить размеры обязательных платежей, налоговики собирают доказательную базу, осуществляют все необходимые перерасчёты и делают доначисления налогов, которые не были уплачены. Вдогонку они выписывают штрафы и пени, суммы которых тоже не малы.

С одной стороны, дробление является легальным способом, поскольку не запрещено законодательно. С другой же — инспекторы могут выявить, что он был использован со злым умыслом (для того, чтобы снизить налоговые платежи). Они располагают целым рядом инструментов, которые позволяют сделать это максимально эффективно, во время проверок (камеральных/выездных), и если бизнес использовал дробление не ради оптимизации процессов и правильного распределения ресурсов, а ради налоговой выгоды, то его ждут очень неприятные последствия.

Сегодня налоговики занимаются разработкой совместного проекта с маркетплейсами, позволяющего обнаруживать признаки дробления бизнеса. Планируется создание специальных механизмов взаимодействия между представителями ФНС и онлайн-платформами, которые помогут корректировать ситуации не доводя до серьёзных последствий для бизнеса.

Для продавцов, работающих на онлайн-платформах, это значит, что посредством обмена информацией с администрациями маркетплейсов налоговики смогут выявлять тех из них, которые со злым умыслом дробят свой бизнес для того, чтобы иметь возможность и дальше работать по упрощённому режиму налогообложения. Следовательно, проверки будут становиться всё более частыми и жёсткими, равно как и побуждение к доплатам и честной работе через одну компанию.

Внимание налоговиков может привлечь следующее:

одинаковый ассортимент продукции, сходный дизайн карточек у разных продавцов;
один и тот же IP-адрес предоставления налоговой/бухгалтерской отчётности;
доступ в личный кабинет разных магазинов одного и того же лица;
одни и те же сотрудники у разных продавцов;
закупки разных компаний и ИП у одного и того же поставщика/поставщиков;
одинаковые фамилии у продавцов.

В последнем случае ФНС может вычислить родственные связи, и это актуально для дробления, поскольку нередко в его схемах участвуют родственники. Что касается сотрудников, то никто не отменял их права работать в двух и даже трёх компаниях, но и налоговики имеют право вызвать их на допрос и получить необходимую информацию (к примеру — кто ими управлял).

Если это одно и то же лицо, то можно делать вывод о дроблении бизнеса. То же самое можно сказать и о закупках у одного поставщика, однако если выясняется, что фактически их совершает одно и то же лицо, это тоже вызовет подозрения. Уже не первый год налоговики проводят аналитическую работу на маркетплейсах, направленную на обнаружение признаков дробления. Её первый этап — выборка и совпадения по IP-адресам предоставления отчётности.

Если имеются ещё и совпадения по фамилиям, то магазин попадает под дальнейшее изучение на предмет того, насколько лимит их выручки по упрощённой схеме налогообложения приближен к лимиту, установленному на законодательном уровне. Другие пункты проверки — общие поставщики, сотрудники, IP-адреса для входа в систему банкинга и даже входа в личные кабинеты на платформе. С 1-го января 2025-го года налоговики могут получать ещё больше сведений для изучения и анализа: размеры выручки, поставки товаров, превышение лимитов УСНО для расчёта налога на добавленную стоимость.

Неоформленные сотрудники

Сотрудники компаний, торгующих на маркетплейсах, должны быть правильно оформлены. Отговорки вроде «Они, просто, помогают» не пройдут, поскольку требуется трудовой договор, согласно которому осуществляются соответствующие отчисления. Проверка выявит нарушения и, если имеются работники, которые выполняют свои обязанности без официального трудового договора, это приведёт к последствиям в виде штрафных санкций за каждого сотрудника (5-10 тысяч рублей для ИП, 50-100 тысяч рублей для юрлица). Не стоит забывать и о том, что подобное — ещё и удар по репутации.

Ошибки при выборе налогового режима

Как правило, предприниматели, работающие на онлайн-платформах, выбирают упрощённый режим налогообложения со ставкой 6% на доходы. Таким образом они платят 6% со всей выручки, не учитывая при этом маржу, с которой реализуют товар, и вообще официальную закупку товара, то есть свои расходы на него. С одной стороны, при большой наценке на товары (более 50%), приобретённые, к примеру, в КНР, УСНО 6% — это выгодно.

Такой подход практикуется если отсутствует возможность официально продемонстрировать расходную часть. Здесь он является вынужденным, а вот насколько выгодным — вопрос. Если работа полностью осуществляется в «белую» и закупки происходят официально, сопровождаясь полным пакетом документов, нужно провести расчёты, которые нередко показывают, что куда выгоднее схема на УСНО, где нужно платить 15% с суммы, которая получается при вычитании расходов из доходов.

Почему так получается? Потому что можно учитывать затраты на приобретение товара, комиссию онлайн-платформы, а также — заработную плату, страховые расходы и целый ряд иных расходов, которые уменьшают сумму обязательного платежа и позволяют чувствовать себя при этом спокойно. При запросах или проверках налоговиков достаточно предоставить им документацию, подтверждающую расходы, — и никаких вопросов не возникнет.

Бонус от «АИП» — мини-лайфхак по налогам

Предлагаем вам воспользоваться нашей рекомендацией по выбору схемы УСН: 6% или 15%?

Если документально подтверждённые расходы превышают 70% — выгоднее платить 15% с дохода минус расход.
Если сумма расходов меньше или имеются сложности с документами, которые их подтверждают — лучше, проще и безопаснее платить 6% с выручки.
Если вы только начинаете работать, можно сделать выбор в пользу 6% с выручки, а потом — перейти на 15%.

В последнем случае нужно сделать расчёты на 6% и на 15% и выбрать вариант, который выгоднее.

Какие юридические ошибки совершают продавцы на маркетплейсах?

Помимо бухгалтерских, налоговых ошибок и нарушений законодательства при таможенном оформлении существуют и правовые ошибки, которые тоже вполне способны привести ко штрафам, административной и уголовной ответственности.

Продажи чужих товаров в статус самозанятого

Законодательство РФ запрещает самозанятым торговать на онлайн-площадках продукцией чужого производства. Он имеет право продавать только товары, изготовленные им самим или изделия, которые существенно им переработаны.

Игнорирование пользовательских соглашений и правил площадок

Для того чтобы без проблем торговать на онлайн-платформе (да и вообще правильно выбрать её), нужно предварительно изучить пользовательское соглашение и правила работы. В нём прописывают все условия сотрудничества, права и обязанности платформы и непосредственно продавца. Иногда от последнего требуют подписать договор: хорошо — если предусмотрено его право скорректировать его условия под себя.

Как правило, через договор работают маленькие площадки и можно снизить размеры штрафов или сделать ряд условий более конкретными и чёткими, подходящими под продавца. Так что стоит воспользоваться и хотя бы попытаться предложить скорректировать условия договора под себя, в частности — через протокол разногласий.

Ещё один момент, из-за которого продавец может серьёзно пострадать: изучение изменений, вносимых администрацией платформы в оферту. Если их игнорировать, то можно абсолютно случайно нарушить новые правила и нарваться на штрафные санкции. Так что если приходит уведомление об изменениях, стоит в них вникнуть.

Торговля подделками

Эта тема уже была затронута в разделе, посвящённом приобретению товаров без документов. Как правило, реплики и подделки брендов продают неофициально, поэтому и получить на них накладную или сертификат невозможно. Ещё одно неудачное решение — реализация товара того или иного официального зарегистрированного бренда без согласия его владельца. На нарушителя наложат штрафные санкции по статье 14.10 «Нелегальное использование средств индивидуализации продукции».

Кроме того, ему светит административная/гражданская/уголовная ответственность, в зависимости от тяжести нарушения и ситуации. Размер штрафа для юридических лиц составит пятикратный размер стоимости продукции, которая нарушает права бренда. Минимальная сумма — 100 тысяч рублей. Сам товар при этом подлежит конфискации. Если вы торгуете одеждой, парфюмерией или обувью, не забывайте о том, что на них должна быть соответствующая маркировка. Без неё реализация запрещена!

Копирование чужих товарных карточек

Не стоит использовать чужие фото товара, которые можно найти в Интернете. Компенсация, которую придётся выплатить за каждое, составляет от 10 000 рублей до 5 000 000 рублей. Именно такие штрафы полагаются за копирование чужого контента (т. е. нарушение авторских прав). К тому же, платформа имеет право заблокировать не только такие карточки, но и аккаунт нарушителя, в частности — с 2024-го года именно так и поступает Ozon: при первом нарушении — блокирует карточки, при повторном — аккаунт.

На некоторых платформах (к примеру, Wildberries) на выявление повторов изображений работает искусственный интеллект. Известны случаи когда владельцы выигрывали дела по нарушению своих авторских прав. К примеру, в 2022-ом году правообладатель бренда детских товаров подал в суд на продавца с Ozon, который скопировал фото, и получил 800 000 рублей компенсации. Избежать подобного можно если:

проверять тексты-описания на уникальность;
заказывать фотосессии для продукции;
заказывать оригинальные описания;
проверять конкурентов на предмет копирования вашего контента.

Если вы приглашаете для создания карточек товара фотографа, профессионального дизайнера, копирайтера, оформите с ними договоры сотрудничества и акты передачи. Изначально при фотосъёмке права на фотографии принадлежат фотографу, а продавцу они переходят после подписания акта.

Свой товарный знак и маркировка с ошибками

Если при торговле на маркетплейсе используется свой бренд, он должен быть официально зарегистрирован. Лишь таким образом он и товары, продаваемые под ним, получат максимальную защиту на законодательном уровне. Что касается маркировки, то при её осуществлении нужно исключить любые ошибки.

Игнорирование отчётов и штрафов от маркетплейсов

Маркетплейсы располагают своими правилами, нарушение которых чревато разными санкциями, в частности — штрафными. Получая отчёт, внимательно изучайте его и, если видите штраф, подавайте возражение (и делайте это своевременно). Пропускание срока равносильно соглашению. Так что если в отчёте имеется «минус», сразу же отправляйте возражение, а после этого — досудебную претензию с целью оспорить штраф в судебной инстанции, если на то имеются основания.

Отсутствие договоров с контрагентами

Данный пункт сопряжён с разделом, посвящённом приобретению товаров без документов. Поскольку нередко закупка продукции осуществляется на рынках за наличные средства, говорить о каких бы то ни было накладных (и уж тем более — договорах о сотрудничестве) не приходится. Это — серьёзная ошибка! Лучше немного переплатить, но получить полный комплект документации, которая упростит ведение складского, налогового, бухгалтерского и управленческого учёта.

Такой подход даст отличный результат. Начать, хотя бы, с возможности планирования поставок. Заключая договор, в котором чётко прописаны условия относительно качества продукции, срок её поставки и ответственность сторон за несоблюдение, можно исключить риски поставки брака, из-за которого придётся возвращать товар и терпеть убытки без возможности их компенсации. При заключении договоров не стоит использовать шаблоны для всех поставщиков: это — юридическая ошибка, которая может дорого обойтись.

Обязательно нужно включить пункт относительно форс-мажорных обстоятельств, которые могут стать причиной задержек поставок и убытков из-за санкционных ограничений. К примеру, в прошлом году поставщик выиграл дело, поскольку в договоре отсутствовал пункт о штрафных санкциях при нарушении сроков поставки. Все эти нюансы стоит учитывать и детально прописывать: потраченное время окупится с лихвой.

Продажа запрещённой законодательством продукции

Списки товаров, которыми запрещено торговать, пополняются и обновляются каждый квартал. К примеру, с прошлого года запрещено продавать на Wildberries одноразовые вейпы и продукцию с упоминанием и отсылками к символике ЛГБТ. Нужно учитывать все эти тонкости, планируя выход на онлайн-платформу или расширение ассортимента.

Можно привести один пример по такой теме: в прошлом году индивидуальный предприниматель был оштрафован судом на полмиллиона рублей за торговлю биоактивными добавками на Ozon, которые не располагали регистрацией в Роспотребнадзоре. Необходимую информацию можно найти на сайте Роспотребнадзора, а подписавшись на рассылку — быть в курсе обновлений.

Ошибки при взаимодействии с покупателями

Ещё одна категория ошибок — неправильное взаимодействие с покупателями, которое негативно влияет на репутацию онлайн-магазина и нарушает законодательные нормы.

Нарушение закона о защите прав потребителей

Нарушение закона о защите потребительских прав может иметь разные формы: продажа товаров ненадлежащего качества, предоставление недостоверных сведений о товарах, отказ удовлетворять законные требования покупателей, а также — нарушение сроков последнего. Столкнувшись с подобным, потребитель может обратиться в суд или Роспотребнадзор с жалобой.

Необоснованные отказы в возврате, проблемы с гарантиями → жалобы, суды, штрафы

Если продавец отказывается принимать некачественный товар или затягивает сроки возвращения денег за него, потребитель имеет право обратиться в Роспотребнадзор. Согласно статистическим данным, 68% блокировок продавцов на Wildberries в 2023-ем году произошло именно по этой причине. Ozon тоже предпринимает меры для того, чтобы исключить нарушения по возврату товаров, сократив срок их обработки до трёх дней.

В соответствии с положениями закона «О защите прав потребителей», покупатель имеет право на то, чтобы вернуть продавцу товар в течение четырнадцати дней без пояснения причин. В то же время онлайн-площадки часто создают и навязывают свои правила: к примеру — в ряде случае за возврат придётся заплатить комиссию в размере 10%.

Продолжая тему индивидуального подхода маркетплейсов в плане возврата товаров, стоит отметить следующее: Ozon позволяет возвращать любые товары в течение трёх дней, если у потребителя имеются претензии вроде завершения срока годности, наличия повреждений или неполной комплектации. В течение тридцати дней (а при подписке на “Premium” — шестидесяти) разрешается возврат по следующим причинам:

товар — хорошего качества, но не подходит его размер, цвет, он не вписывается в интерьер;
товар — ненадлежащего качества и перестал работать, во время использования были обнаружены его повреждения.

Категория продукции тоже влияет на сроки возврата: к примеру, если речь идёт о фармакологии для людей или животных, драгоценностях и металлах, Ozon даёт на возврат лишь один день. Что касается товаров, которые относят к категории технически сложных, то их можно сдавать в течение всего гарантийного периода, который прописан в карточке производителя. Если он отсутствует, то период возврата составляет 24 месяца на Wildberries, и 12 — на Ozon.

И в завершении

С одной стороны, выглядит так, что все ошибки понятны… Но их решение может оказаться достаточно непростым из-за финансовой составляющей. Продавец хочет работать честно, исключая любые нарушения законодательства… Но и получать прибыль он тоже хочет. Щёлкнуть пальцами и получить сразу всё — не получится: нужно обращаться к специалистам в сфере права, бухгалтерии и налогов, делать пошаговый разбор, определять риски, правильно управлять ими и не экономить на «белой» схеме.

В этом вам могут помочь наши специалисты «АИП», благодаря которым ваш бизнес будет развиваться.

Возврат к списку